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赢在BP:g22恒峰商业计划书的必备内容

来源:百盛娱乐官网 | 时间:2018-11-04

  成立于2011年6月,是一家以私募股权投资、基金管理为主营业务的综合型投资管理机构。目前远瞻旗下基金在管人民币基金总规模超过数十亿元,已经投资了40余项天使/VC/PE项目,所投企业总市值超百亿美元。所投项目包括:大疆创新、禾赛科技等。

  内容来源:2018年3月17日,「在行」线下沙龙活动中,李喆主讲《赢在BP:如何写出打动投资人的商业计划书》,本篇为下篇。笔记侠作为独家活动笔记合作方,经主办方和讲者审阅授权发布。

  确实是这样,一个好的东西,不用去费劲口舌腿脚,让大家觉得这东西很好,我可以用用,我觉得有这方面需求,我都没想清楚,你帮我设计出来。

  所有投资人都在孜孜以求寻找就是这么一个东西,核心是对于产品好还是产品的不好,大家判断是不一样的。

  为什么你所从事这个东西,在行业里面是一个空白点,或者是一个薄弱点?在这个薄弱点上到底谁在跟你竞争?这是非常重要的。

  前两天看到一个新闻,沈阳高铁站把所有的椅子都换成了可以扫码进行按摩的座椅,现在各家电影院外厅也有这种座椅。

  其中一个团队就想,为什么不能把座椅移到内厅,移到电影院里面?而且他们还加了一些弱的4D功能,座椅再加一点功能,有4D动感电影。

  他就说我把这影院有一些关键的黄金位置换成这种椅子,同时跟票务系统打通,加10块钱愿不愿意合作?原来在场外震15分钟,现在在场内震两个小时,愿不愿意干?

  其中一个说,这个椅子是很好,我们已经占据头部资源,跟万达跟中影都已经签了排他性的协议,只是还没有那么快实施布进去。

  另一方面验证商业模式是否真正可行。第二家发展更快,第一家假说的可能有问题,因为他们只是占一些不是那么重要的渠道。

  因为它是一个重资产,一个椅子一千五。一千五的成本布到影院里面,一个椅子运营蛮长情况下,只能实现五块钱一天的综合价值——并不是很多人习惯坐这个椅子。

  跟他们聊会学到很多东西,通过与不同竞争对手的访谈,我们能够更理性地做出判断。听创业者讲前景时,他们说的我们都很兴奋;跟客户一谈,我们又冷静了一下。

  反过来对创业企业来说,也要了解你的竞争对手,他们有什么优势,有什么劣势,你有针对性针对他们优势劣势制定出一个不同的战略,也是很重要的。

  但是你要想这种回答是非常危险的,在中国,哪怕在世界上,这种激烈的市场竞争环境下,怎么可能一个东西就你看到,别人看不到?这是不可能的事情,从逻辑上是行不通的。

  如果我投资人/投资机构发现了跟你很相似的竞争对手,而你说没有的时候,对你的印象分一定是有打击的。我都知道,你还不知道,那你还搞什么,你跟谁竞争都没搞明白。

  我们认真研究过他们的商业模式,他们有什么好处,什么优势,但是他们有什么不足的地方,我们就是在他们不足地方做出一些不同的工作,我觉得这样可能更加好。

  永远不要说自己没有竞争对手,竞争对手总是存在的,即使非常偏门的领域,你都会发现这里面埋伏着好多人。

  数据就是行为,你到底做了什么事情,这个里面数据要具体。最重要就是我谈了什么客户,这个客户给我什么样的反馈,我从客户的行为中得到一些什么东西。

  这个数据可能开始不太会看,但是最后到尽调环节一定会看的。即使我们作为天使投资人,对于很多情况下,有很大的宽容性,但是如果你这个项目,或可实施性离市场太远我们还是会犹豫。

  因为我们钱是有时限的,是需要有回报的,我肯定不能允许你再研发三年,我最多允许你一年准备,第二年一定要发生,第三年要有所行动,这是最多的一个极限。

  我们为什么平常很忙,主要就是跟人打交道,问问最近做了什么事情,聊着聊着聊出火花,不但看新的项目,还要关注原来项目,还要跟踪有趣项目,时间基本上分布到这些地方去了。

  在一个创业项目里面,虽然各种成功都是有可能的,但是从经验来说,从平均值,或者从概念来说,一个团队要有2~3人来组成,甚至3~4人,这是一个比较理想的团队。

  比如大疆成立的时候,如果不算外部顾问的话最核心是三个人,禾赛也是三个人。我们投的另外一个项目,成立时他们就有六个合伙人,他们团队很大。

  只有一个人的时候,尽管他能力肯定是超强,他对自己要求非常严格,但是人的精力就24小时,你顾及到生产研发,就没法顾及到销售,顾及到销售,就没法顾及到人力上面获得高级管理人员的上面。

  CEO很重要,既然不能卖产品,只能卖自己的脸。产品还没出来,没有数据,没有客户,也没营销费,什么没有,只能卖自己的网红脸。

  因为CEO是网红脸,所以有很多慕名而来的员工希望加入他们,很多都是清华交大的博士。他就和他们谈,你到底水平怎么样,谈禾赛的理想,谈应聘者自己的能力。因为他本身就是一个技术型人才,所以他就负责把关最核心的人。

  CTO则负责把CEO吹的牛和科学家想象出来的技术前景落实到最终产品上。他负责技术的,是一个天才,他原来是清华精仪系的尖子生,属于传奇级别的天才,什么事交他手里都能搞定。

  因为大家都认可禾赛的理念,我们大家都做一件很难并且很有趣的事情,你来不来?成功了就是传奇,否则你就丧失一个机会。

  这就是一个团队产生作用,如果只有一个CEO,尽管特别能忽悠,顾外面顾不上家里不行。所以投资人会特别关注到创业者的团队。

  就一般企业而言,需要有一个核心人员,就是一个企业的灵魂。这也和股权设计绑在一起,对创业企业来说最不好的股权设计方法就是平分。

  核心在于分得最多那个人在关键时候拿主意,在创业时候付出更多,成功的时候享受更多,但是在困难的时候他要做出最困难的决定,大家最后要服从。

  创业企业就像一支军队一样,还是得有首长,大家围着首长决策行动,有些时候无所谓正确错误,关键是有没有快速果断的决策。

  所以得有一个核心,并且围绕着这个核心很多有用的功能都得具备,研发、生产、供应链、销售,这几个方面都得有,这个企业才能真正长大。

  一个企业从小到大不那么简单,创业不是创造,而是创造一个商业组织,我觉得不是一个人能搞定的事情。

  我投资人不可能通过你公司经营本身获利,我只能通过你公司本身能创造一个伟大的事情,在这个伟大过程中公司本身价值增值才能获利,最关心这个事Upsight(上升空间)有多大。

  一种叫做更偏重生意式创业,比如大家伴纠集一块,有现成资源,有原来一些积累,我每年一两千万销售收入,比我自己当员工的时候收入更多,这不挺好吗?

  比如我想说线下教育行业,刚才说了宠物这个行业,都有这个特点,说白了边际成本很难呈指数型上升。

  如果你业态本身不具备这样的特色,其实也不一定特别适合投资。有很多生意是挣钱的,如果挣钱为什么一定要投资,一定要融资,除非这个融资能让你更快挣来更多钱。

  很多情况下,即使你有了钱,增长也是线性的,增加多少钱增加多少人,增加多少产能,最后增加多少收入,是一个线性增长关系,有时候真的不适合投资。

  一定会找到的,任何一个行业都是有机会的。等在那做好准备,和结合最新社会变化,一定会有机会。创业不一定以是不是得到融资作为成功标志,这不是必要的。

  从我们角度来说,我投你这个,我更关心怎么样融到下一轮。这轮给我讲的故事我同意,下一轮你拿什么故事让别人同意。

  商业计划书到底写什么?就是你对这个事的思考。你写商业计划书不是为了写一个模式出来,好像一定要写成这样的形式才有商业计划书。

  真正牛的项目没有商业计划书,就是行业逻辑、商业逻辑、产品逻辑、团队逻辑,核心就是对未来趋势怎么看;同时你能看多远,你能走到多远,在这之间就是我能盈利的一个空间。

  反过来说,如果你的商业计划书逻辑很强,一定会感到你这里面的独到思考视角。你商业计划书都是很正确废话有什么用,我看完就扔到一边。

  商业计划书不能没有,但也能只是一个敲门砖,如果这个砖很响亮会起到事半功倍效果。核心是看到里面事情,大家怎么样去看待这个过程,创业团队是不是有责任感,到底是不是一个蒸蒸日上的姿态。

  我们就看到一个项目,觉得说得挺好,要做社交网络,要怎么怎么样,怎么一下班整天研究花花草草,研究美食,到底心思放在你项目上没有?一下班就是美食,整天就是美食,你到底在干嘛?当然就怀疑了。

  最重要是有图形,PPT字千万不要太多,因为说实话,你有千言万语,但是我能get到的真的只是一点点,否则头脑就过载了。

  我不是你,你研究是好几年,对于我们外部人来说第一次接触就是几分钟,我理解不了那么深入,看不到那么多点。

  我们能get到的东西一个PPT不超过10个字,这个PPT有图有字知道你说什么,如果感兴趣以后我会再下来详细了解,这是一个很正常的人的认知的方法。

  大家没必要写那么多,但是即使是10个字,再加几张图表。如果有真正的体会,我们还是能感觉到,否则都是很普通的一些摘要和数据,我也能看得到。

  VC不投很正常,有些人搞技术,有些人做行业研究,有些人锻炼能力,根本没想投你。不投也很正常,但是你说这种人不道德要谴责也没必要,对他来说我也是个锻炼。

  你并不知道机遇藏在哪一次的机会里面,所以认真对待每一次,你把它当做一个演练的事业,我觉得就会成功。

  投资人说这个事要自己把握,你说投资人愿意投百依百顺的人,还是愿意投完全不听你的人?都不好说。百依百顺肯定有问题,但是你完全按照自己想法,投资人说什么你都不听,也不一定好。

  说白了投资人是外部人,投资人只是你的参谋,你是主帅,司令和政委的区别,司令是行为负责人,参谋长说什么只是参谋,最后拿决策是你,承担责任也是你,享受荣誉也是你。

  一般正常人不会这么做,我甚至不愿意吃你一顿饭,大家一起来公司吃盒饭。如果你请我吃海参鲍鱼,我得想一下,是不是我给你的钱也请别人吃海参鲍鱼,这个是很正常的。

  从你角度来说,你到底做了什么东西,这个东西本质上说对大家有什么好处,对社会有什么好处,有什么帮助。

  从这个投资决策判断模型就可以看出,PE/PRE IPO跟天使投资决策完全不一样,主要强调数据,都是分析各种数据。

  托尼·罗宾斯用自己独特的才能,将复杂问题简单化,把世界投资者的理念提炼成实践课程,让菜鸟投资者和投资者均受其益。——《原则》作者瑞·达利欧

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